El trabajo del agente comercial es uno de los más complejos que conozco. Hasta no hace muchas décadas, estaba considerado una ocupación de “segunda”, ideal para acoger a muchos nómadas y apátridas profesionales con una base formativa poco profunda o, al menos, ecléctica, que, como los buscadores de oro, intentaban aprovechar la única oportunidad a la que podrían aspirar para ganarse bien la vida.
Una buena imagen, bastante labia y un descaro no insolente eran los atributos principales que se escondían detrás del llamado “Don de Gentes”, que servía casi como único criterio de selección en las ofertas laborales.
Sin embargo, desde hace bastantes años, la acción comercial se ha ganado a pulso un puesto de honor entre las profesiones más valoradas y demandadas por soportar el starring role en el desarrollo de las empresas. Los recursos humanos de las organizaciones han tenido que esmerarse en refinar sus condicionamientos en su búsqueda de talento valioso, porque el “Don de Gentes” es ya una “titulación” del todo obsoleta.
Los equipos comerciales vienen preparados de fábrica con el “full equip” curtido en las universidades, con licenciaturas y Másters especializados a sus espaldas.
Sin embargo, las hardskills, si bien son importantes, muestran sólo una dimensión del talento comercial, que requiere del desarrollo de múltiples competencias blandas, tanto o más importantes que las anteriores.
En este sentido, hemos de tener en cuenta que la acción comercial parte de la necesidad de contar con profesionales que conjuguen perfectamente los conocimientos técnicos con habilidades como la resiliencia, la empatía, la asertividad, la capacidad de negociación y relación, la visión de negocio, la colaboración, la comunicación efectiva, la proactividad, la creatividad…y un largo etcétera de habilidades blandas.
Ziglar, vendedor, escritor y orador motivacional estadounidense, dijo que “la venta tiene siempre 5 obstáculos: no hay necesidad, ni dinero, ni deseo, ni prisa, ni confianza”. Es decir, que un profesional de la venta debe contar con que, como si de un videojuego se tratara, cualquier camino que inicie hacia el cierre se verá nutrido de todos estos obstáculos que deberá salvar, lo cual hace a veces épica la victoria.
Sin embargo, al trabajar en el desarrollo de equipos de venta, observamos continuamente que los obstáculos más complejos de superar son aquellos que el propio vendedor se crea. Así, para poder ayudar a los comerciales, es importante entrenarles en el reconocimiento y clasificación de estos obstáculos, lo que les permite un abordaje específico para poder salvar cada uno de ellos, sabiendo optimizar los recursos con que cada vendedor cuenta.
Obstáculos objetivos
Por una parte, podemos encontrarnos con algunos obstáculos objetivos, que son aquellos que forman parte del contexto de la venta, del equipo o de la organización a la que pertenecemos.
Unos objetivos difícilmente alcanzables, bases de datos (n.º de prospectos) minimalistas, falta de recursos de prospección o de presentación, son circunstancias que juegan en nuestra contra y poco o nada podemos hacer para cambiarlas.
Estas dificultades generan un impacto directo en algo tan esencial para el éxito del vendedor como su estado anímico, pasando una cara factura.
Obstáculos psicoemocionales
Estos obstáculos objetivos suelen acarrear falta de motivación extrínseca debido a la dificultad de consecución, no sólo de las metas, sino de las consecuentes bonificaciones.
La presión no disminuye y la extrema dificultad trae consigo otras consecuencias, como el estrés, la ansiedad o la rabia, que impactan directamente en el enfoque de la venta. Estas consecuencias se trasladan inequívocamente a nuestra interacción con el cliente y, por lo tanto, disminuyen nuestra capacidad de cierre exitoso, generando aún mayor frustración, inseguridad personal y baja autoestima, lo que nos hace entrar en un bucle de fracasos.
Obstáculos subjetivos
Por último, tenemos los obstáculos subjetivos, que tienen más que ver con aquello que el vendedor percibe como sus áreas de mejora. Dificultades concretas en los cierres, en la prospección, en la capacidad de convicción, aplicación errónea del proceso de venta… son puntos sobre los que el vendedor puede actuar directamente para mejorar su porcentaje de éxito.
¿Cómo salvamos todos estos obstáculos?
Henry Ford decía que “la mayoría de las personas gastan más energía en hablar de los problemas que en afrontarlos”. Es muy típico que nos quedemos en el primer plano, lamentándonos de que “así es imposible vender”, conseguir las metas, porque todo está en nuestra contra. Y, si bien es cierto que en estos contextos planteados las dificultades existen y son reales, no podemos quedarnos de brazos cruzados.
Por eso, para conseguir salvar o minimizar estos obstáculos seguiremos la fórmula de la Triple A:
(RESILIENCIA = A+A+A) ©
1. ACEPTACIÓN
Si los obstáculos son difícilmente alcanzables, si están fuera de toda capacidad, dejemos de fijarnos en ellos. ¿De qué sirve invertir nuestro esfuerzo en algo que sería un milagro conseguir? ¡Olvidemos los objetivos! ¿De qué nos sirve estar pensando en que no vamos a bonificar este mes, ni el otro, ni el siguiente? ¡Olvidémonos de las bonificaciones!! Por mucho que te lamentes, nada hará que tu remuneración aumente a día 30 ó 31.
Acepta la situación. Evidentemente, los objetivos van a seguir estando ahí. No se trata de que los dejes de lado. Se trata de que no te obsesiones con algo que no vas a alcanzar y te centres en qué puedes hacer en esa situación.
2. ADAPTACIÓN
Cuando aceptas la situación y dejas a un lado los objetivos inalcanzables te estás sacando de encima la presión y, por ende, tu estado emocional dejará de estar instalado únicamente en la ansiedad, la rabia y la frustración que, por otro lado, son factores paralizantes que te perjudican notablemente y que paralizan tu capacidad de seguir adelante.
¡Adáptate! Está claro que desde un estado emocional negativo tu interacción con el cliente va a ser también negativa y vas a conseguir todavía peores resultados.
¿Qué puedes hacer en esta situación? Céntrate en hacer las cosas bien desde el equilibrio. Cuando la motivación extrínseca no existe, debes buscar motivación en tu interior. ¿Qué te motiva para seguir intentándolo?, ¿la responsabilidad?, ¿la autosatisfacción?, ¿la autoexigencia?, ¿el orgullo?. Piensa en lo que sabes hacer y hazlo lo mejor que puedas.
Es crucial que no te crees una imagen negativa de ti mismo como vendedor. Tenemos tendencia a juzgarnos por los resultados. Que no alcances los objetivos, si éstos son desmesurados, no quiere decir que no sepas vender. Quizás te sientas impotente y negado para la profesión. Aprende a distinguir lo que SIENTES de lo que ERES.
Analiza tus puntos fuertes y explótalos. Céntrate en hacer las cosas bien y recuperar tu autoestima, independientemente de los resultados.
3. ALTERNATIVAS
Aquí nos centramos de lleno en los obstáculos subjetivos. ¿Qué crees que necesitas para mejorar? ¿Necesitas formación de producto?; ¿necesitas conocer más técnicas de cierre?; ¿crees que tus clientes sólo buscan precio? (piensa que, como decía Ziglar, el precio es sólo uno de los obstáculos. No lo conviertas en una justificación. Seguro que hay otras cosas que te pueden ayudar a convencerlo), ¿Necesitas generar más confianza en el cliente?
Parafraseando a Séneca, “considera las contrariedades como un ejercicio”.
Analiza tus puntos débiles y trata de poner remedio. ¿Puedes mejorar algún aspecto del proceso de ventas? Busca ayuda. Fíjate en los compañeros que tienen desarrolladas las competencias que necesitas reforzar y aprende de ellos. Todos tenemos margen de mejora.
Nunca, sin embargo, debemos pensar que es posible cerrar todos los negocios. No persigas quimeras, tan sólo intenta aprender, aprender y aprender de los errores e intenta hacerlo mejor en la próxima ocasión.
Cada llamada, cada visita, cada contacto es una oportunidad de venta. No dejes que tus obstáculos psicoemocionales te distraigan y tomen el mando.
Recuerda las palabras del estratega de negocios y autor de libros bestsellers, Dan Waldschmith: “Intentar es ganar en el momento”.
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